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地产人系列 (6) | 一群年轻人的销售战场

编者按：提到地产行业，很多人会想到光鲜亮丽的地产人物，但其实，在这个庞大的产业链背后，有很多默默付出的人，因为他们的存在，才会显得更加美好。他们有着不同的生活，书写着各自的故事。他们在自己的岗位上，演绎着不平凡。凤凰房产将走近地产行业基层员工，了解他们的喜怒哀乐，关注他们的工作状态。

贵在坚持，从底层一步一步往上爬

酷暑难耐，22岁的廖稳提着三块钱买来的超大瓶矿泉水，挨家拜访武汉酒店，询问对方是否有意向投资酒店式公寓。一整天下来，汗流浃背，疲惫不堪，拜访了30多家酒店却徒劳无功。这是三年前，廖稳初入职场的一天。当时，他在武昌某公寓项目做渠道拓客（拓展客源，增加客户的数目）。

辛苦是必然的。廖稳每天穿梭于马路、地铁、公交、酒店之间，不停的连轴转，很长一段时间没有谈到客户，随之而来的是挫败感。他每天拖着沉重的步伐回到住处，晚上格外烦躁，因为一天天过去，毫无成就感。

廖稳怀疑自己不适合这个行业，反复思考要不要放弃。当时领导的一句话点醒了他，“贵在坚持，做销售都是胜者为王。” 因为只有坚持，才会有希望。他咬牙坚持，慢慢走到今天。凭借一股韧劲，廖稳从房地产最底端一步一步往上爬，2015年的3月，廖稳升职为拓客组长。

2015年7月，廖稳进入新城，一如既往的从事渠道工作，不同的是，在这里，他拥有更广阔的职业空间。跟其他开发商的渠道模式不同，新城没有分销，也没有代理，而是自持渠道，作为单独的部门，让员工更有存在感。

2016年5月，廖稳凭借优秀的表现，成为新城拓客主管，主要负责团队组建、人员培训及现场执行管控、拓客目标任务安排及团队管理。

勤劳勇敢，压力是用来战胜的

目前，新城渠道团队人数约120人，分为拓客团队、CALL客团队，在廖稳眼中，他们勤奋、勇敢。大部分是90后，朝气蓬勃，工作努力，忙的时候，他们一个月可能一天都不休息。外出拓客常面临竞品，有时会被几个大妈包围，一旦有目标客户出现，“我们必须想尽办法把他（目标客户）带到营销中心。”从大妈的包围圈中突围，主要靠年轻人的亲和力以及比大妈更专业的说辞。

渠道团队的任务有两个维度：带访指标、认购指标（成交），会按照月度来调。面对指标任务，虽有压力，但廖稳心态很好，“压力是用来战胜的。”

“（任务）完成率100%，我们执行力一流。”这是一种发自内心的自豪，廖稳笑起来眼睛眯成了一条缝，“至于拓客能力，我觉得至少是整个武汉房产渠道的前三。”武汉新城项目成交中，由拓客和CALL客渠道部带来的成交占比达70%，其他30%是自然上访。

廖稳很清楚渠道团队的重要性，他将其评价为，“驼峰，坚韧护航；特种兵，有艰难有挑战我们就上。”对廖稳个人而言，新城是他人生中的跳水板，“我一直想跳出完美的水花。”

一起蜕变，得到更好的升华

渠道专员的成长，显而易见。有些刚进新城做渠道的90后，性格内向，讲话低着头，几个月后判若两人，变得活泼外向，还经常说些逗人发笑的段子。

罗婷在新城营销渠道的CALL客部门工作一年半，她从最初的专员，做到如今的组长，具有强大的承受能力，目前主要负责新城阅璟台项目电话销售小组的业绩、人员管理以及案场对接工作。

电销工作是从量到质的转化过程，只有通过大量新拓扫单来积累客户，从而达成销售。每天每位CALL客座席电话量300-400通，在规定的时间段回访意向客户以及来访客户。每周都会规定来访客户业绩，目标机制。

她所在的CALL客团队，90%以上是90后员工，都很有拼劲、干劲。去年，新城的CALL客团队为两个项目（新城璟悦城、新城璟汇）带来3个多亿的销售货值。其实，进入新城前，罗婷并没有从事过房地产销售工作，她在这里积累经验，逐渐成长、蜕变。

90后汤启是新城拓客专员，也是第一次做房地产销售，“做销售很锻炼人，如果干的好，收入也会高一些。”他想趁年轻，从事这份有挑战性的工作。

汤启找客户的形式多样，覆盖巡展、截客、推介等，哪怕开车找客户，每天步数至少15000步。风吹日晒，再平常不过，他略显黝黑的皮肤便是最好的说明。他指着室外火热的太阳，“这么热的天气出去拓客，对我来说毫无困难。虽然辛苦，但没有任何工作是不劳而获的。”

“我喜欢这里，也喜欢这里的兄弟们。”他将同事比作兄弟，一起奋斗，互帮互助，偶尔打闹、开玩笑，工作氛围活跃。看似大大咧咧的汤启，也会留意公司的诸多细节，比如，高温天气会给他们午休时间，公司还备有冰镇饮料、水果等清凉物品，“很人性化。”

汤启坦言，领导对他们要求严格，没有规矩不成方圆，在这个行业必须谨慎细心，“我们的一点差错都会给客户带来不利影响，对我们严格也是对客户负责。”

进新城前，汤启当过两年兵，那段时光，磨平了他的棱角，不再易怒，“在这里得到了更好的升华。”并学会与人交流沟通的方式以及耐心坚持责任等品质。

喜欢这里的N种理由

新城的拓客专员，几乎都晒得很黑，性格也很开朗，不时听到他们爽朗的笑声。渠道团队充满斗志，他们热爱所工作的平台和岗位。

“良心开发商，中国好甲方。”汤启评价道，新城只要有货就推售，从不捂盘，保证每个客户公平公正买到房子；为员工提供晋升平台，拓客专员也可以横向转岗成置业顾问，“所以我喜欢这里。”

 汤启还津津乐道的是团建，“领导很贴心，经常组织团建。”部门团建每月一次，小组不定期，若有新员工入职，也会聚餐。拓客团队男性居多，主要是吃饭、喝酒、唱歌；CALL客团队女性为主，通常组织购物、旅游、去海边吹风等。“通过团建，大家很快融入团队，也增强了团队凝聚力。” 

在罗婷眼中，新城是一家年轻、有活力、有情怀的公司，“最重要的是这个发展平台很好。”

廖稳在其他房企做过渠道，相比之下，他觉得新城更像一个“家”，员工更有归属感，职业通道更广，“这是我觉得新城最好的。”

通常渠道的人员流动率较高，但新城相反。为了留住渠道人才，新城打通置业通道，内外场进行人才交流，并有相对人性化的晋升机制，全部是内部提拔，还可转岗。这对渠道团队来说，具有莫大的鼓舞。他们相信，只要努力，表现优秀，就有上升空间。

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